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Up-selling e cross-selling, vendere di più

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Esistono moltissime tecniche per aumentare le vendite ma, l’up-selling e il cross-selling, si posizionano sicuramente tra le più performanti e le più utilizzate.

 

Di cosa stiamo parlando?

 

Se non hai mai sentito nominare queste tecniche, preparati a conoscere due tra gli strumenti più efficaci e utilizzati per aumentare vendite e fatturato.

 

Up-selling

 

L’up-selling consiste nel proporre, al cliente che ha già effettuato una scelta, un prodotto simile ma più costoso e qualitativamente superiore.

 

Ad esempio, se possiedi un negozio di elettronica ed un cliente si presenta alla cassa con un paio di cuffie, potresti proporgli un modello più costoso cercando di mettere in evidenza le qualità del prodotto deviando l’attenzione dal prezzo e spostandola sui vantaggi che il prodotto offre.

 

L’up-selling è una tecnica molto utilizzata la cui messa in opera, però, richiede un certo grado di maestria; devi essere bravo a non far percepire al cliente il tuo tentativo di guadagnare di più cercando di fargli credere che il prodotto più costoso è realmente ciò che sta cercando.

 

Un consiglio. Proponi ma non insistere!

 

Cross-selling

 

Il cross-selling, invece, consiste nel proporre, al cliente che ha già acquistato un prodotto, altri prodotti complementari ad esso.

 

Questa tecnica è molto potente ed è utilizzata ovunque. “E da bere cosa prende?” Ti dice qualcosa?

 

cross-selling

Amazon propone sempre di acquistare altri articoli insieme a quello principale.

 

cross-selling

Anche Ryanair punta molto sulla vendita di servizi aggiuntivi dopo l’acquisto del biglietto

 

La cosa importante, anche in questo caso, è mascherare il tentativo di guadagno. Nessun cliente acquisterebbe se percepisse che stai proponendo altri prodotti solo per vendere. Anche se è effettivamente così, devi fare di tutto per spostare l’attenzione sui vantaggi dei prodotti.

 

Su questo blog troverai tantissimi altri articoli molto utili sul marketing e sulle tecniche di vendita. Nel frattempo, se te lo fossi perso, ti propongo la lettura di questo articolo su come aumentare le vendite.

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