Hai mai sentito parlare della Teoria del cerchio d’oro?

Guidare e gestire un’azienda innovativa e lungimirante richiede un sacco di lavoro. Lo sai tu, lo sappiamo anche noi. 

Sfortunatamente, tutte queste difficoltà possono sopraffare chi si occupa della parte strategica e comunicativa del progetto, costringendo i professionisti e le professioniste a focalizzarsi più che altro sull’operatività e non sulla visione a lungo termine dell’azienda.  

Tanti muscoli possono portare senza dubbio a piccoli successi nell’immediato, ma a pagarne le conseguenze sono la missione e l’identità dell’azienda. Domande importantissime come “cosa rende speciale il nostro prodotto/servizio?”, “Quale è la visione dell’azienda?”, “Perché stiamo facendo tutto ciò?”, rimangono inevitabilmente senza risposta, in favore di una gestione verticalizzata sul “cosa” e non, appunto”, sul “perché”. 

La Teoria del cerchio d’oro di Simon Sinek può offrirti una soluzione a questa impasse e può anche proteggerti dal cadere nel pantano dell’immobilità se scegli di attuarla ancora prima di lanciare effettivamente sul mercato il tuo prodotto. 

Che cosa è la Teoria del cerchio d’oro di Simon Sinek?

La Teoria del cerchio d’oro, anche nota come “The Golden Circle”, è una teoria dello sviluppo aziendale creata nel 2009 da Simon Sinek, autore e oratore noto soprattutto per il suo bestseller “Start with Why”.

Questa particolare teoria è stata progettata da Sinek con l’obiettivo di aiutare i leader aziendali a sviluppare una profonda comprensione dello scopo fondante dei loro progetti, concentrandosi in primo luogo sull’analisi e la comunicazione del “perché”. 

Ma che cosa è il “perché” così tanto caro a Sinek e alla sua teoria? In breve, Sinek critica la scelta di molte aziende di sviluppare un modello di business quasi totalmente concentrato sul “cosa” e sul “come” (per esempio, “vendere computer” e “attraverso rivenditori, con prezzi bassi”) e non sul “perché” distintivo e differenziante che porta la singola azienda a essere davvero diversa da tutte le altre. 

In un panorama di aziende e progetti che seguono questa mappa mentale:

1. Cosa facciamo?
2. Come lo facciamo?
3. Perché lo facciamo?

Sinek ha proposto di capovolgere l’ordine e iniziare, appunto, dal PERCHÉ, con la certezza che i “perché” siano sempre e comunque più avvincenti, intimi, differenzianti e umani dei “cosa”.

Come mai la Teoria del cerchio d’oro di Simon Sinek ha avuto così tanto successo?

Questa teoria ha iniziato a prendere piede quando Sinek ne ha parlato per la prima volta nel 2009 durante il suo Ted Talk. Il video del discorso è stato poi visto più di 15 milioni di volte ed è diventato fonte d’ispirazione per i leader aziendali di tutto il mondo.  
Come mai? Perché l’idea che sta alla base di questa teoria non è ipotetica, astratta o eccessivamente personale: è supportata da dati ed esempi tangibili. Per esempio, nel suo discorso Sinek discute di come:

• personaggi del calibro di Martin Luther King Jr. e dei fratelli Wright abbiano avuto successo nelle loro imprese proprio perché sono stati capaci di partire da un “perché”, mentre altre persone apparentemente più preparate hanno poi in realtà fallito; 
• il cervello umano può essere suddiviso in sistemi che corrispondono grosso modo ai tre aspetti presentati dalla Teoria del cerchio d’oro;
• gli “initial adopter” e gli “​​early adopter” sono fondamentali per raggiungere la scalabilità del progetto e del servizio perché acquisteranno mossi dalla mera voglia di “farlo per primi”. Questi particolari clienti sono sensibili ai “perché” dei prodotti che scelgono di utilizzare e non al “cosa” o al “come”. 

Per promuovere ulteriormente la sua teoria, Sinek ha pubblicato l’iconico libro “Start with Why”. Il Golden Circle è il punto focale del testo, che da allora ha venduto centinaia di migliaia di copie.

Come funziona la Teoria del cerchio d’oro? 

Il Golden Circle si sviluppa in tre cerchi concentrici. La forma è quella di un mirino da centrare, il che è una metafora per spronare la tua attività a trovare il suo centro differenziante.

Le tre componenti del cerchio sono, in quest’ordine, il perché (why), il come (how) e il cosa (what). Il perché sta al centro, in virtù della sua priorità, mentre il cosa è posizionato all’esterno.  

Lavorare sul “perché” che ha fatto nascere la tua attività e i tuoi progetti dovrebbe generare a catena domande di questo tipo: 

• Perché sto facendo questo? 
• Perché le persone dovrebbero interessarsi al mio progetto?
• Perché sto offrendo questo servizio/prodotto alle persone? 
• Perché ogni mattina mi alzo con la voglia di lavorare su questo progetto?
• Perché ho scelto di concentrarmi su questo invece che su altro? 
• Perché il mio servizio/prodotto sarà di grande supporto alle persone?  

In breve, ragionare sul “perché” ti porta a definire lo scopo fondante della tua attività. Ti accorgerai molto presto che questo “perché” è più intimo, genuino, umano e originale di quello che pensavi e che difficilmente chi svolge questo lavoro di introspezione in modo accurato genera risposte superficiali, venali o materiali. 

Il “come” risponde, invece, alla domanda “Come facciamo quello che facciamo?” Ancora meglio, “Come mettiamo in atto il nostro perché?”

A differenza del “perché”, la maggior parte delle aziende ha ben chiaro come fa ciò che fa. Vale la pena comunque soffermarsi anche su questo punto per assicurarsi che sia in grado di esplicitare i valori del progetto e che non diventi la leva di comunicazione principale: quella dovrebbe essere il “perché”.  

Anche il “cosa” è piuttosto semplice da definire: non riuscire a farlo è un segnale d’allarme molto forte. Per le aziende il “cosa” è generalmente espresso dai prodotti o dai servizi venduti al pubblico. Per gli individui, il “cosa” potrebbe invece essere il titolo di lavoro o le competenze.
A differenza del “perché”, il “cosa” è razionale, tangibile e immediatamente individuabile. 

Perché dovresti utilizzare la Teoria del cerchio d’oro? 

Questa particolare teoria può aiutare il tuo brand a nascere e differenziarsi. Non solo: ti supporterà nella scelta delle leve su cui impostare il tono di voce del tuo progetto e la strategia di marketing che metterai in pratica per presentarlo sul mercato. 

La Teoria del cerchio d’oro può aiutarti a dare un’anima e un obiettivo differenziante e unico al tuo progetto: può proteggerti quindi dallo sviluppo di un brand destinato a fallire in partenza, perché privo di caratteri distintivi e, soprattutto, privo di buoni argomenti da utilizzare per interagire con il target di riferimento. 

Nel caso in cui tu decidessi di lavorare con la Teoria del cerchio d’oro per “fare ordine” all’interno di un’azienda già esistente, questa analisi ti consentirà di creare allineamento, uniformità e compattezza tra i valori e gli obiettivi dell’organizzazione. 

Alcuni esempi pratici della Teoria del cerchio d’oro

Uno dei modi migliori per capire come funziona questa teoria è inserirla in scenari reali e tangibili. Prendiamo l’esempio di due brand di successo e vediamo come questa analisi si può applicare al loro modello di business. 

Apple

• Perché (why): in tutto ciò che facciamo, crediamo nella sfida dello status quo. Crediamo nel pensare in modo diverso.
• Come (how): il modo in cui sfidiamo lo status quo consiste nel rendere i nostri prodotti ben progettati e semplici da usare. 
• Cosa (what): facciamo grandi computer.

Tesla

• Perché (why): la nostra missione è accelerare la transizione del mondo verso l’energia sostenibile.
• Come (how): lavoriamo instancabilmente per trovare nuovi modi per rendere l’energia sostenibile più accessibile e conveniente.
• Cosa (what): vendiamo veicoli elettrici.

Come sempre succede con le migliori teorie aziendali, la chiave per vedere risultati è usarle con costanza e dedizione. Prima di lanciarti nell’uso della Teoria del cerchio d’oro, ricapitoliamo i punti principali di cui abbiamo parlato: 

• molte aziende sanno cosa fanno e come lo fanno, ma non perché lo fanno;
• conoscere il proprio scopo è importante per tre motivi:
  • ti aiuta a parlare con gli early adopter; 
  • ti aiuta a differenziarti in un mercato saturo; 
  • ti aiuta a comunicare al cuore e alla pancia dei tuoi clienti.
• Per le aziende è fondamentale definire il loro perché, e solo dopo passare al come e al cosa.

Image Credit:  Simon Sinek – Start with why