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Conosci davvero i tuoi competitor?

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Quando arriva un nuovo cliente nella nostra agenzia e gli si chiede chi siano i propri competitor, difficilmente otteniamo una risposta univoca e soddisfacente. Molti si limitano a nominare aziende simili che abbiano più o meno lo stesso volume di fatturato.

 

Ma siamo sicuri che i competitor si limitino alle aziende simili?

 

Ciò che erroneamente si pensa è che aziende apparentemente diverse, non possano concorrere per lo stesso target.

 

C’è un famoso case study in Puglia che è diventato ormai oggetto di studio nelle aule universitarie.

 

Parliamo del panificio che ha fatto chiudere il Mcdonald’s di Altamura (BA).

 

Davide contro Golia.

 

I core business delle due aziende, sembrerebbero, almeno all’apparenza, completamente diversi. Il panificio produce Pane e focacce, mentre il Mcdonald’s produce junk food.

 

In quel contesto però, complice il posizionamento del panificio, il target colpito era quello del “fast food”; persone di passaggio o con poco tempo, che avevano necessità di mangiare un boccone.

 

Approfondirò questo case study in un altro articolo, al momento focalizziamoci sul fatto che un panificio locale è stato in grado di posizionarsi come competitor diretto di una multinazionale.

 

Come vedi, chiunque può diventare competitor se si posiziona nel tuo stesso target.

 

Ti faccio un altro esempio.

 

Se produci divani, quindi ti posizioni nell’arredamento, un semplice vento di moda come quello dell’arredamento riciclato, può far diventare un produttore di europallet, che si occupa quindi di tutt’altro, tuo competitor diretto.

europallett divano

Suddividi i tuoi competitor per mercato

 

Ogni azienda opera in mercati diversi.

 

Ciò che devi fare è:

 

  •  identificare ognuno dei tuoi mercati
  •  identificare i possibili competitor per mercato
  •  creare strategie ad hoc per ognuno.

 

Prendendo l’esempio di sopra, un produttore di divani opera in diversi mercati; una prima distinzione è quella tra B2B e B2C.

 

All’interno del B2C, per esempio, potremmo trovare tantissimi altri mercati; quello delle famiglie con una certa soglia di reddito, quello delle donne single con interessi di design e d’arredamento o quello degli uomini dai 55 ai 64 anni interessati alla comodità.

 

In uno di questi mercati, potrebbe essere presente un competitor che in un altro mercato potrebbe essere completamente assente.

 

Ad esempio, nel mercato delle donne single interessate al design, potrebbe essere presente il competitor che vende europallet, ma difficilmente quest’ultimo sarà presente nel mercato degli uomini dai 55 ai 64 anni, all’interno del quale, più probabilmente sarà presente un competitor che produce sedie ergonomiche.

 

Tutti possono essere competitor se si inseriscono in qualche maniera nel tuo stesso target.

 

Ho chiaramente estremizzato i concetti per farti comprendere meglio l’argomento; la cosa importante è che ti sia reso conto di quanto complicato possa essere operare in un mercato ricco di offerta come quello di oggi e di quanto importante sia identificare tempestivamente i competitor prima che riescano a conquistare le tue quote di mercato.

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