Come Affrontare un Competitor più Grande
Hai la tua bella azienda funzionante che, nel bene o nel male, ti ha sempre soddisfatto e permesso un sostentamento. All’improvviso ti piomba sul mercato un’altra azienda che vende i tuoi stessi prodotti e, guarda caso, è più grande di te e ha prezzi più competitivi. Come affrontare un competitor più grande?
Ti svelo subito il segreto per affrontare un competitor più grande: a differenza del competitor, tu conosci il tuo territorio e il tuo territorio conosce te! Ma andiamo con ordine.
Più grande si. Ma non per forza più conosciuto.
Quando un competitor si piazza nel tuo mercato, sta lanciando un attacco per conquistare il tuo territorio. Si, proprio come in una strategia di guerra.
Uno degli errori da non commettere assolutamente in questi casi è non avere reattività.
Bisogna subito reagire senza aspettare che il competitor cominci piano piano a divorare i tuoi clienti.
Se noti da subito una insolita riduzione del flusso dei tuoi clienti, vuol dire che la fase di attacco è già iniziata e devi reagire. Come?
Sfrutta la tua awareness. I tuoi clienti ti conoscono e saranno sicuramente più a loro agio a comprare da te e non dal tuo competitor. Un competitor più grande sicuramente utilizzerà tecniche di marketing aggressivo attraverso il pricing ma ricordati che il prezzo è solo una delle leve per conquistare i clienti.
Ciò che ti consiglio, dal momento che non potrai competere sull’asse dei prezzi, è di agire attraverso tecniche di fidelizzazione con l’utilizzo del marketing one-to-one. In soldoni: tieniti stretti i tuoi clienti come meglio puoi.
In questo frangente dovrai dimostrare ad ogni cliente, e ripeto, ad ogni cliente, che la tua azienda può fornirgli un servizio migliore di quello erogato fino a quel momento. Certo. Costerà di più, ma durante una guerra bisogna impiegare più risorse per vincere.
Studia il competitor
Per combattere il nemico, bisogna conoscere il nemico.
Per studiare il competitor puoi agire fondamentalmente su due fronti.
- Studio diretto
- Studio indiretto
Studio diretto
Per studio diretto si intende un attacco frontale. Proponiti come cliente e studia quelli che possono essere i punti di forza e di debolezza del competitor. Osserva l’arredamento, il customer care, la preparazione del personale, l’esposizione dei prodotti etc… Fatti uno schema ed individua questi punti per punteggio.
Studio indiretto
Lo studio indiretto è più efficace del primo ma è meno specifico. Consiste nel contattare i clienti che ti hanno abbandonato per passare al competitor e chiedere loro i sinceri motivi per cui lo hanno fatto. Cerca di capire se ti hanno abbandonato per una tua mancanza, per una forza del competitor o per entrambi i motivi (cosa probabile) e in che proporzione le due circostanze hanno contribuito all’abbandono.
È il momento di reagire
Una volta individuati i motivi (oltre al prezzo) per cui il competitor potrebbe essere più forte, agisci di conseguenza.
Considera però che la faccenda è più complessa di come posso proportela all’interno di un articolo. Potrebbe darsi che la maggior parte dei tuo clienti abbiano indifferenza nella scelta tra te e il tuo competitor e quindi anche una piccola azione potrebbe fare molta differenza.
Come potrebbe darsi che il competitor abbia già una reputazione più forte e riesca con un soffio a portarti via tutti i clienti.
Per questo è molto importante definire una strategia specifica. Nessuno conosce meglio di te le circostanze in cui ti trovi ed è fondamentale che tu esterni queste circostanza a chi una strategia sa costruirla.
Noi di EGO55 ci occupiamo di marketing e comunicazione integrata per le aziende da molti anni. Se vorrai, insieme potremo mettere su una strategia dedicata per la tua azienda e fornirti tutti gli strumenti necessari per implementarla. Ci occupiamo di strategie, web, social media, grafica, copywriting, brand identity e di tutto ciò che riguarda il mondo della comunicazione aziendale.
