Basta con gli sconti

Me lo fai uno sconticino?

Già tutto scontato? Così tanto? Non neghiamolo, sono frasi sentite e risentite. Spesso cediamo ma altre volte combattiamo tra risatine isteriche ed inutili scuse (a questo prezzo non ci guadagno). Ma è davvero così profittevole concedere sconti? Come potremmo aggirarli senza fare brutte impressioni?

Perchè si, ammettiamolo, se il cliente che ci chiede lo sconto ha la faccia di bronzo, anche noi non siamo da meno quando rifiutiamo.

 

Perchè dire basta agli sconti

Non è solo una questione economica; sotto c’è molto di più. Stiamo screditando il nostro prodotto! In primo luogo proporrei l’ergastolo per tutti quegli imprenditori che per primi concedono lo sconto. È come se stessi dicendo al cliente: “senti, dato che il mio prodotto non vale nulla te lo sconto a priori”.

Quello che bisogna fare è esattamente l’opposto; bisogna far percepire al cliente un alto valore del prodotto in maniera che sia il cliente stesso a sentirsi in imbarazzo nel chiedere lo sconto.

 

Il posizionamento del prodotto

Tutto parte dal posizionamento: ossia l’immagine/percezione che vogliamo che il cliente abbia del nostro prodotto. Ma come si fa? Con il marketing no? Che domande! Il discorso non può certo esaurirsi in queste due righe, per questo ti invito caldamente a seguire altri articoli del nostro blog.

Spiegato brevemente, dobbiamo fare in modo che ciò che il cliente desidera, aderisca esattamente con le caratteristiche del nostro prodotto, attraverso un’attenta targetizzazione prima e con una buona comunicazione poi.

Prima di contattare il nostro staff di EGO55 per eliminare il problema e fatturare di più, voglio fornirti qualche consiglio utile per tamponare il problema. Te l’ho promesso no?

 

Qualche trucchetto

Uno degli escamotage più conosciuti per contrastare il problema, è quello di rispondere con un secco “Perchè?”. In questo modo, oltre a mettere in difficoltà il cliente senza metterci in cattiva luce, stiamo anche comunicando che vorremmo conoscere il motivo di una richiesta simile, sottintendendo che non ce n’è bisogno dal momento in cui il nostro prodotto ha un certo valore.

Un altro metodo è quello di rispondere: “Certo! Quale sarebbe secondo te uno sconto ragionevole?”. In questo modo stiamo spostando l’attenzione dal prezzo al valore. In questa fase cercheremo di mostrare ulteriormente quali vantaggi quel prodotto può offrire al nostro cliente mettendolo, quindi, di nuovo in difficoltà.

Se invece stiamo vendendo un prodotto che ha un certo prezzo ed il cliente ci chiede lo sconto palesando di non avere budget, potremo rispondere: “Possiamo risentirci il prossimo trimestre. Per allora avrai raggiunto il budget?”

 

Concludendo

Questi sono alcuni consigli che possono girare attorno al problema, ma se la richiesta di sconto è qualcosa di troppo frequente, dobbiamo porci alcune domande. Perché i clienti non danno valore a quello che offro? Magari non sono giusti i prodotti, i clienti, o entrambi?

Il problema va combattuto a monte implementando una giusta strategia di marketing.

Credete che i clienti di Rolex chiedano uno sconto entrati in negozio? Il motivo è che Rolex ha lavorato tanto sul posizionamento portando il proprio prodotto ad essere uno “status symbol” più che un orologio. Risultato? Vendono un orologio da qualche centinaia di euro a decine di migliaia di euro. Semplice no? 🙂